Grundkurs Rhetorik; Als Redner überzeugen

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63-82; Albers (2000a), S. 293. Abhängig vom Vorliegen einer Abschlussvollmacht wird eine Unterteilung in Vermittlungs- und Abschlussvertreter vorgenommen. Vgl. Gutenberg (1984), S. 110-112. Vgl. Krafft (1995a), S. 10. Zur Wahl zwischen Handelsvertretern und Reisenden siehe Krafft (1996), S. 759-776 sowie auch Albers (2000b), S. 169-184. Vgl. Krafft (1995a), S. 10. Die Ausführungen sind jedoch größtenteils auf Handelsvertreter übertragbar. 16 Kapitel 2 Kundensuche inkl. Vorqualifizierung 1 2 ƒ Lokalisierung potenzieller Kunden ƒ Herausfiltern von Interessenten aus Adressen, Empfehlungen und Kontakten Kontaktaufnahme Beginn der Kundenqualifizierung 3 ƒ Analyse der Kundenerwartungen und –wünsche ƒ Abschätzen der Auftragschancen Individualisierung 4 ƒ Bedürfnisgerechtes Zuschneiden des eigenen Angebots mit Nachweis der eigenen Produktvorteile im Vergleich zu Konkurrenzprodukten 5 Preis- und Vertragsverhandlung 6 Kaufabschluss 7 Auftragsbearbeitung, Auslieferung und Fakturierung 8 Nachbetreuung ƒ Verstärkung der Kundenbindung Weiterentwicklung des Kunden 9 ƒ Up-Selling ƒ Cross-Selling Abb.

Vgl. Krafft (1995a), S. 18 f. Vgl. Albers (1989a), S. 342; Darmon (1978), S. 1061 f. Siehe zu Arten der dynamischen Umsatzreaktion Albers (1989a), S. 341 f. Vgl. Joseph (2001), S. 62; Stephenson; Cron; Frazier (1979), S. 21. 75 Durch diese frei werdenden Informations- und Entscheidungskapazitäten wiederum können strategische Aufgabenstellungen qualifizierter gelöst werden (Effektivitätssteigerung). 78 Ursache hierfür ist, dass der einmal vom Kunden gezahlte Preis einen entscheidenden Einfluss auf die Bildung eines Referenzpreises79 ausübt.

A. 38 Zudem stellt sich die Frage, wie die verschiedenen Produkte im Hinblick auf ihre PreisLeistungs-Relationen aufeinander abgestimmt werden sollen. Demzufolge müssen im Rahmen der Preisstrategie klare und konsistente Festlegungen bzgl. der Preishöhe und des Preisfindungsprozesses, zum Grad der Preisdifferenzierung sowie zum generellen Preisverhalten getroffen werden. Typisch für das strategische Preismanagement ist, dass Listenpreise bzw. 39 Jedoch sollte die resultierende Komplexität berücksichtigt werden.

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